Mixer les canaux de vente-une fabuleuse clé de réussite
Diversifier les canaux de vente peut sauver un business, c’est un fait avéré. Contrairement à ce que la plupart de personnes pensent, cette idée ne date pas d’hier. La crise sanitaire n’a fait que mettre cette règle douloureusement en lumière
Je vais prendre comme exemple un fabricant européen de poussettes (une société bien réelle, mais je ne mentionnerai pas son nom) qui distribue ses produits à travers des magasins revendeurs, des showrooms au nom de la marque et via son site e-commerce. Aujourd’hui le digital a pris le dessus sur toute notre vie et il faut le dire, c’est franchement pratique, rapide, bref, on y adhère. Au premier abord difficile d’y trouver des inconvénients.
Alors revenons à notre fabricant. Jusqu’à un certain moment tout allait bien, même si la concurrence en la matière était très rude. Les canaux de vente principalement utilisés étaient la vente directe en showroom et par les revendeurs. L’ouverture au digital semblait être une évidence. Moins coûteuse que la vente physique, la vente via une e-boutique semblait être une solution miracle pour augmenter les parts de marché. De nos jours on vend presque tout via internet, après tout.
Ouverture du e-commerce – un canal de vente presque parfait
La marque décide donc d’ouvrir son site e-commerce, la promotion est enclenchée, les vidéos sont faites, le tunnel de commande et de livraison sont bien en place, toute la logistique est prête. Bref, tout a été préparé dans les règles de l’art, mais l’effet escompté, le gros boom de ventes ne venait pas. Cela dit, ce canal de vente permettait quand même de complémenter le chiffre d’affaires de la société. Après les analyses approfondies ce résultat ne surprend pas vraiment.
Les dimensions du ciblage client jouent un rôle primordial dans le choix de canaux de vente.
Le choix du canal de distribution doit être basé sur plusieurs paramètres, tels que :
- le ou les profils client,
- les caractéristiques du produit (conservation, aspect, volume),
- les contraintes logistiques,
- les tendances du marché.
Cible client : Il faut savoir que les poussettes, produits coûteux, sont la plupart de temps offertes par les grands-parents trépidants à l’idée qu’un petit bonhomme vienne agrandir leur famille. C’est une génération habituée à faire ses achats dans des points de ventes physiques.
Destination de l’objet: Si on prend en compte que c’est un cadeau, on ne peut pas courir le risque d’offrir un objet de mauvaise qualité. Si en plus une petite rivalité entre les belles-familles existe, alors là, attention on entre dans la zone rouge.
Dimension affective, joue aussi un rôle extrêmement important car les grands-parents veulent être vraiment rassurés que leur petit-enfant soit confortablement installé dans son bolide du moment, que la couleur soit la plus belle des toutes, qu’il ou elle jouisse d’un confort hors-pair du haut de ses quelques mois et surtout que le bambin y soit en sécurité. Rien ne vaut donc la vérification par soi-même et ça se comprend.
Mais revenons à nos moutons. Bon, la folie de commandes internet n’a pas vraiment eu lieu même si cela a permis de créer une petite longueur d’avance par rapport à ses plus grands concurrents. Les deux canaux de vente cohabitent, en formant une offre de distribution complète. La vie continue.
La diversification de canaux de ventes donne une excellente flexibilité et une grande capacité d’adaptation au changement.
Revirement de la situation, en 2020 le Covid arrive et chamboule tout. Les magasins ferment, la distribution rentre en sommeil, la panique s’installe et des infants continuent à naître. Ben oui, 9 mois et pas plus, impossible de le mettre en « pause ».
Dans le secteur la panique grandit, comment vendre si on ne peut pas, que faire avec le stock prévu, commandé? Grâce à sa boutique en ligne notre fabricant de poussettes passe presque à la trappe, car il a pu minimiser la perte de son CA, grâce à cette solution alternative, jusque là plutôt marginale, mais déjà bien en marche.
Dans le cas de notre fabricant de poussettes, deux types de clients cibles sont à prendre en compte: les grands -parents et les jeunes parents qui n’ont pas du tout les mêmes habitudes de consommation. Les deux catégories représentent une cible qu’il faut inclure dans le développement de sa structure de canaux de vente.
Un conseil sur des canaux de vente pour finir en beauté
Il n’est donc pas nécessaire que chacun de vos canaux de ventes apporte le même chiffre d’affaires, ce qu’il est essentiel en revanche, c’est adapter votre structure de distribution aux différents profils de vos clients cibles.
Cela permet de naviguer de manière plus sereine et compenser la perte de CA d’un canal de vente par un autre. De ce fait s’adapter aux changements du marché devient beaucoup plus facile et rapide. Bien évidemment, tout cela est valable pas seulement en période de crise sanitaire, c’est une règle de base.
Voilà la clé de voûte!
Crédits photo: Tomas Sobek on Unsplash
